≡En resumen
- Hay dos formas de hablar de etapas: las del plan de trabajo y las del recorrido del cliente.
- Un plan de marketing digital sigue cinco fases: análisis, objetivos, estrategia, ejecución y medición.
- El cliente pasa por atracción, consideración, conversión y fidelización; cada fase pide contenidos y canales distintos.
- Modelos como AIDA, RACE o See-Think-Do-Care ordenan esas fases y sus métricas.
- La medición no es la última etapa sino el motor del ciclo: lo que aprendes vuelve al análisis.
01 ¿Cuáles son las etapas del marketing digital?
Las dos lecturas no compiten: se complementan. Las etapas del plan describen cómo trabaja la empresa; las etapas del cliente describen qué necesita la persona en cada momento. Un buen plan dedica su fase de estrategia precisamente a decidir qué hacer en cada etapa del cliente.
| Etapas del plan | Etapas del cliente | |
|---|---|---|
| Punto de vista | La empresa | El comprador |
| Fases | Análisis, objetivos, estrategia, ejecución, medición | Atracción, consideración, conversión, fidelización |
| Pregunta que responde | ¿Qué hacemos y en qué orden? | ¿Qué necesita el cliente en cada momento? |
| Herramienta típica | Plan de marketing digital | Embudo o customer journey map |
02 Las 5 etapas de un plan de marketing digital
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1
1. Análisis e investigación
Situación de partida (web, redes, tráfico, ventas), mercado, competencia y público. Un DAFO y el análisis de palabras clave son habituales aquí.
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2. Objetivos
Metas de negocio traducidas a objetivos SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazo. «Vender más» no es un objetivo; «40 pedidos online al mes en junio» sí.
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3. Estrategia
A quién te diriges (buyer persona), con qué propuesta de valor, en qué canales y con qué presupuesto, etapa por etapa del cliente.
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4
4. Ejecución
Calendario de acciones: web, contenidos, SEO, campañas de pago, redes sociales, email. Con responsables y fechas.
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5. Medición y optimización
KPIs definidos desde el principio, revisión periódica y ajustes. Lo que aprendes vuelve a la fase de análisis.
La fase de estrategia es la que más se salta y la que más cuesta después. Antes de elegir canales necesitas saber a quién hablas: te ayudará esta guía sobre cómo definir tu buyer persona. Y si quieres bajar estas cinco fases a un documento concreto, tienes el plan de marketing digital paso a paso con plantilla.
03 Las etapas del cliente: del desconocido al cliente fiel
La segunda lectura de «etapas» es el recorrido del cliente. Se representa como un embudo en el que muchos desconocidos entran por arriba y unos pocos compran abajo, y se completa con una fase de fidelización. Para verlo con todos los puntos de contacto, el customer journey es la herramienta de referencia; si te centras en la decisión de compra, el buyer's journey divide ese proceso en descubrimiento, consideración y decisión.
| Etapa | Objetivo | Canales y contenidos | Métricas |
|---|---|---|---|
| Atracción (TOFU) | Que te conozcan | SEO informativo, redes sociales, vídeo, publicidad de alcance | Impresiones, alcance, visitas nuevas |
| Consideración (MOFU) | Que te tengan en cuenta | Guías, comparativas, webinars, newsletter, remarketing | Leads, suscriptores, tiempo en página |
| Conversión (BOFU) | Que compren o te contacten | Fichas de producto, landing pages, casos de éxito, campañas de búsqueda | Conversiones, tasa de conversión, coste por adquisición |
| Fidelización | Que repitan y te recomienden | Email, programas de fidelidad, atención posventa, comunidad | Recompra, valor de vida del cliente, reseñas |
04 Modelos que ordenan las etapas: AIDA, RACE, See-Think-Do-Care
| Modelo | Etapas | Origen | Útil para |
|---|---|---|---|
| AIDA | Atención, Interés, Deseo, Acción | Atribuido a E. St. Elmo Lewis, finales del siglo XIX | Estructurar mensajes, anuncios y landing pages |
| Embudo TOFU-MOFU-BOFU | Parte alta, media y baja del embudo | Marketing de contenidos e inbound | Planificar contenidos por nivel de intención |
| RACE | Plan, Reach, Act, Convert, Engage | Dave Chaffey, Smart Insights, 2010 | Planificar y medir todo el ciclo de vida del cliente |
| See-Think-Do-Care | Ver, pensar, hacer, cuidar | Avinash Kaushik, 2013 | Segmentar audiencias por intención y alinear métricas |
El modelo RACE es el más completo para planificar porque une las dos lecturas: tiene una fase previa de planificación y cuatro etapas del cliente, cada una con sus KPIs. See-Think-Do-Care aporta una idea práctica: no midas igual a quien solo está mirando que a quien está a punto de comprar, porque exigir ventas a un contenido de la fase «See» lleva a cancelar acciones que sí funcionan.
05 Ejemplo: las etapas del marketing digital en una pyme
Análisis: 2.000 visitas al mes, casi todas de marca; la competencia posiciona guías de métodos de preparación.
Objetivo: pasar de 60 a 120 pedidos mensuales en seis meses, con un coste por pedido inferior a 12 €.
Estrategia por etapas: atracción con guías SEO de métodos de preparación y vídeos cortos; consideración con una newsletter y un test para elegir café; conversión con campañas de búsqueda y fichas mejoradas; fidelización con suscripción mensual y email posventa.
Medición: revisión mensual de visitas nuevas, suscriptores, tasa de conversión y recompra. Si la conversión se estanca, se prioriza la optimización de la conversión antes de comprar más tráfico.
06 Cómo medir cada etapa
Define el KPI antes de lanzar
Cada acción nace con una métrica y una cifra objetivo; si no, es imposible saber si funciona.
Configura la analítica
Eventos y conversiones en Google Analytics 4, objetivos en las plataformas de anuncios y UTM en los enlaces de campañas.
Mide por etapa
Alcance arriba, leads en medio, ventas abajo y recompra al final. No juzgues un contenido de atracción por las ventas.
Revisa con calendario
Semanal para campañas de pago, mensual para SEO y contenidos, trimestral para la estrategia.
Sin datos fiables, la quinta etapa se queda en opiniones. Si todavía no lo tienes hecho, empieza por configurar Google Analytics 4 con eventos y conversiones.
07 Errores frecuentes al planificar las etapas
- ✓Empezar por la ejecución (abrir redes, lanzar anuncios) sin análisis ni objetivos.
- ✓Poner todo el presupuesto en la conversión y nada en la atracción: el embudo se vacía.
- ✓Olvidar la fidelización, cuando vender a un cliente actual suele costar menos que captar uno nuevo.
- ✓Medir todas las acciones con la misma métrica.
- ✓Tratar el plan como un documento cerrado en lugar de un ciclo que se revisa.
Si no tienes equipo interno para recorrer todas las etapas con método, una agencia de marketing digital para pymes puede encargarse del ciclo completo o solo de la fase que más te cueste.
Preguntas frecuentes sobre Etapas del Marketing Digital
En un plan son cinco: análisis, objetivos, estrategia, ejecución y medición. Desde el punto de vista del cliente son atracción, consideración, conversión y fidelización.
El análisis y la estrategia, porque deciden todo lo demás. Pero sin medición no sabes si el resto funciona, así que ninguna se puede saltar.
El embudo describe solo las fases del cliente hasta la compra. Las etapas del marketing digital incluyen además cómo planifica y ejecuta la empresa, y la fidelización.
Es un modelo de cuatro etapas (Atención, Interés, Deseo y Acción) que describe cómo un mensaje lleva a alguien hasta la compra. Se atribuye a E. St. Elmo Lewis.
Son las siglas en inglés de la parte alta, media y baja del embudo: atracción, consideración y conversión. Cada una pide contenidos distintos.
Depende del proyecto. El análisis y la estrategia suelen llevar de dos a seis semanas; la ejecución y la medición son continuas, con revisiones mensuales o trimestrales.
Plan, Reach (alcanzar), Act (interactuar), Convert (convertir) y Engage (fidelizar). Lo creó Dave Chaffey, de Smart Insights, en 2010.
Sí. Un plan de redes sociales o de SEO sigue las mismas cinco fases, y cada publicación o página debería responder a una etapa concreta del cliente.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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