≡En resumen
- El coeficiente viral K mide cuántos usuarios nuevos trae de media cada usuario: K = invitaciones por usuario × conversión de esas invitaciones.
- Con K mayor que 1 el crecimiento es exponencial; con K menor que 1 cada usuario adquirido multiplica su efecto por 1 ÷ (1 − K) y luego se detiene.
- El tiempo de ciclo viral pesa tanto o más que K: el mismo coeficiente con ciclos más cortos crece muchísimo más rápido.
- En email y redes se usa también un ratio de viralidad más simple: reenvíos o compartidos entre entregados o impresiones.
- La viralidad se diseña en el producto y en la oferta, no se consigue pidiendo a la gente que comparta.
01 ¿Qué es el ratio de viralidad?
El término se usa en dos contextos. En producto y growth hacking es el coeficiente K, que mide si un servicio crece por sí mismo gracias a sus usuarios. En contenidos y email marketing, «ratio de viralidad» se usa a veces para algo más modesto: el porcentaje de destinatarios que reenvían un correo o comparten una publicación.
El concepto viene de la epidemiología, donde el número básico de reproducción indica a cuántas personas contagia de media cada infectado. Por encima de 1 la epidemia crece; por debajo, se apaga. Con los usuarios pasa lo mismo.
02 Cómo se calcula el coeficiente viral K
| Dato | Valor | Cálculo |
|---|---|---|
| Usuarios que pueden invitar | 2.000 | Cohorte del mes |
| Invitaciones enviadas | 3.000 | — |
| Invitaciones por usuario (i) | 1,5 | 3.000 ÷ 2.000 |
| Registros desde invitación | 240 | — |
| Conversión de invitación (c) | 0,08 | 240 ÷ 3.000 |
| Coeficiente viral (K) | 0,12 | 1,5 × 0,08 |
Calcúlalo por cohortes, es decir, con los usuarios que entraron en un mismo periodo, y con una ventana fija (por ejemplo, invitaciones enviadas en sus primeros 30 días). El análisis de cohortes evita mezclar usuarios antiguos, que ya invitaron a todos sus contactos, con los recién llegados.
03 Tiempo de ciclo viral: la otra mitad de la viralidad
El tiempo de ciclo viral es lo que tarda un usuario en registrarse, invitar a otros y que esos invitados se registren. David Skok, inversor de capital riesgo, lo resume en su análisis sobre marketing viral: para crecer, el factor más importante no es el coeficiente viral, sino un tiempo de ciclo lo más corto posible. En su ejemplo, con el mismo coeficiente, pasar de un ciclo de dos días a uno de un día lleva de 20.470 usuarios a más de 20 millones en 20 días, porque K se eleva al número de ciclos completados.
Ciclo corto
La invitación forma parte del uso: compartes un documento, envías un pago o invitas a una reunión y el otro necesita entrar para verlo.
Ciclo largo
La recomendación depende de que el usuario se acuerde de ti semanas después, como al recomendar un gestor o una clínica.
Cómo acortarlo
Pide la invitación en el momento de mayor satisfacción, reduce los pasos del registro del invitado y recuérdale al invitado que tiene algo esperándole.
04 Qué pasa cuando K es menor que 1
Casi ningún producto mantiene un K mayor que 1 mucho tiempo, y no pasa nada. Con K entre 0 y 1 la viralidad no genera crecimiento por sí sola, pero amplifica cada usuario que consigues por otros canales: cada usuario adquirido acaba trayendo en total 1 ÷ (1 − K) usuarios, contándose a sí mismo. Eso abarata tu coste de adquisición real.
| Coeficiente K | Multiplicador 1 ÷ (1 − K) | Usuarios totales a la larga |
|---|---|---|
| 0,1 | 1,11 | ≈ 1.111 |
| 0,3 | 1,43 | ≈ 1.429 |
| 0,5 | 2 | ≈ 2.000 |
| 0,8 | 5 | ≈ 5.000 |
| 1 o más | No converge | Crece mientras haya mercado |
05 El ratio de viralidad en email marketing y redes sociales
Fuera del producto, el ratio de viralidad suele medir cuánto se difunde una pieza concreta. En un correo, es el porcentaje de destinatarios que lo reenvían o lo comparten desde los botones del email; en redes, las veces que se comparte una publicación respecto a su alcance.
| Ratio | Fórmula | Ejemplo |
|---|---|---|
| Tasa de reenvío de un email | Reenvíos o comparticiones ÷ emails entregados × 100 | 98 ÷ 9.800 = 1 % |
| Tasa de compartidos en redes | Veces compartido ÷ alcance × 100 | 300 ÷ 50.000 = 0,6 % |
| Altas por reenvío | Suscripciones desde un correo reenviado ÷ reenvíos × 100 | 15 ÷ 98 = 15,3 % |
Ojo con la medición: las herramientas solo registran los reenvíos que se hacen con su propio botón, no los que el lector hace desde su programa de correo. Para saber cuánto crece la lista gracias a los lectores, añade un enlace de suscripción visible en tus campañas de email marketing y mide las altas que llegan desde él.
06 Ejemplos de viralidad
El caso clásico es Hotmail: cada correo enviado por sus usuarios llevaba al pie una invitación a crear una cuenta gratuita. Según Wikipedia, así llegó a 12 millones de usuarios en 18 meses. Los inversores Tim Draper y Steve Jurvetson usaron entonces la expresión «marketing viral» para describir esa táctica.
Viralidad inherente
El producto solo tiene sentido si otros lo usan: mensajería, herramientas para compartir archivos, agendas de reuniones o pagos entre personas.
Programas de referidos
Recompensa a quien invita y a quien se registra, con espacio extra, saldo o un mes gratis. Aumenta i y c a la vez.
Marca en el resultado
Formularios, webs o documentos creados con una herramienta que muestran «hecho con…» a cada persona que los ve.
Contenido compartible
Calculadoras, informes con datos propios o resultados personalizados que la gente comparte porque dicen algo de ella.
07 Cómo mejorar el ratio de viralidad
- ✓Mide K por cohortes y por canal de invitación antes de cambiar nada.
- ✓Pide la invitación justo después de un momento de éxito del usuario, no en el registro.
- ✓Haz que invitar sea un paso natural del uso del producto, no un botón escondido en un menú.
- ✓Optimiza la página a la que llega el invitado: quién le invita, qué gana y un registro corto.
- ✓Da un incentivo a las dos partes, y que tenga relación con tu producto.
- ✓Reduce el tiempo de ciclo con recordatorios al invitado y un alta sin fricción.
- ✓Vigila la calidad: invitaciones masivas a contactos sin interés generan spam y quejas.
La recomendación entre personas sigue siendo el canal más creíble, como explica el marketing boca a boca. Si quieres ideas aplicables sin presupuesto de startup, en nuestra guía tienes tácticas de growth hacking para una pyme. Y si estás construyendo un producto digital, los bucles de invitación se diseñan desde el principio: es parte del trabajo de desarrollo de SaaS.
Preguntas frecuentes sobre Ratio de Viralidad
Es el número medio de usuarios nuevos que trae cada usuario al invitar o compartir, también llamado coeficiente viral o factor K. En contenidos se usa también para el porcentaje de personas que reenvían o comparten una pieza.
Multiplica las invitaciones que envía de media cada usuario por la tasa de conversión de esas invitaciones: K = i × c. Con 1,5 invitaciones por usuario y un 8 % de conversión, K = 0,12.
Por encima de 1 el crecimiento es exponencial, pero es raro mantenerlo. Un K entre 0 y 1 también es valioso, porque multiplica cada usuario captado por 1 ÷ (1 − K) y abarata la adquisición.
Es el tiempo que pasa desde que un usuario se registra hasta que sus invitados se registran. Cuanto más corto, más rápido crece un producto con el mismo coeficiente.
Divide los reenvíos o comparticiones registrados entre los emails entregados y multiplica por 100. Ten en cuenta que solo se registran los reenvíos hechos con los botones del propio correo.
El boca a boca es la recomendación espontánea entre personas; la viralidad es un mecanismo medible, a menudo diseñado en el producto, por el que cada usuario trae a otros. El coeficiente K sirve para medir ambos cuando hay registro.
Es el nombre en inglés del coeficiente viral: el número de usuarios nuevos que trae de media cada usuario. Toma la idea del número básico de reproducción de la epidemiología, en el que un valor mayor que 1 significa que el contagio crece.
Es el recorrido que convierte a un usuario en origen de otros: se registra, usa el producto, invita o comparte, y sus invitados se registran y repiten el ciclo. Diseñarlo bien aumenta el coeficiente K y acorta el tiempo de ciclo.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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