≡En resumen
- El marketing colateral acompaña a la venta: informa, resuelve objeciones y da argumentos al comprador.
- Incluye piezas impresas y digitales, desde el folleto y el catálogo hasta el caso de éxito y la presentación comercial.
- Cada pieza debe responder a una fase del proceso de compra y a una pregunta concreta del cliente.
- Un diseño coherente con la identidad de marca multiplica la credibilidad del material.
- Se mide por su uso y su efecto en ventas, no por cuántas copias se imprimen.
01 ¿Qué es el marketing colateral?
El término viene del inglés collateral, «que va al lado» o «accesorio», y al principio designaba sobre todo folletos y hojas de venta impresas. Hoy abarca cualquier formato, impreso o digital, con una condición: acompaña a la acción comercial en lugar de ser la campaña en sí. Un anuncio de Instagram capta; el catálogo que el interesado descarga después es colateral.
02 ¿Para qué sirve el marketing colateral?
Explicar lo complejo
Resume en pocas páginas lo que un comercial tardaría una hora en contar.
Resolver objeciones
Anticipa dudas de precio, plazos, garantías o integración antes de que frenen la venta.
Dar pruebas
Casos de éxito, datos y testimonios convierten promesas en evidencias.
Vender cuando no estás
El cliente reenvía el PDF a su jefe o a su socio: el material defiende tu propuesta en reuniones a las que no asistes.
Unificar el mensaje
Todo el equipo comercial cuenta lo mismo, con los mismos datos y la misma imagen.
Por eso el colateral no se juzga por lo bonito que es, sino por si acorta la venta: si con él el comercial necesita menos reuniones, el cliente llega con menos dudas y la propuesta se aprueba antes, está cumpliendo su función.
03 Tipos de marketing colateral y ejemplos
| Pieza | Para qué sirve | Fase de compra |
|---|---|---|
| Folleto, díptico o tríptico | Presentar la empresa o un producto de forma rápida | Descubrimiento |
| Catálogo | Mostrar la gama completa con precios o referencias | Consideración |
| Ficha técnica (data sheet) | Especificaciones, medidas, compatibilidades | Consideración |
| Whitepaper o guía | Analizar un problema del sector y cómo resolverlo | Descubrimiento y consideración |
| Caso de éxito | Demostrar resultados en un cliente parecido | Decisión |
| Presentación comercial | Guiar una reunión de venta | Consideración y decisión |
| Propuesta y tarifa | Concretar alcance, precio y condiciones | Decisión |
| Guía de bienvenida | Ayudar a empezar tras la compra | Posventa |
El folleto es la pieza más clásica, pero en ventas complejas suelen rendir más el caso de éxito y el whitepaper, porque aportan pruebas y criterio experto en lugar de solo describir el producto.
04 Sales collateral: material para el equipo comercial
En empresas que venden a otras empresas, el colateral se convierte en una herramienta diaria del comercial. Como el comprador investiga por su cuenta y decide en grupo, necesita material que cada miembro del comité pueda leer sin la presencia del vendedor. Por eso conviene organizarlo por rol y por objeción, no solo por producto.
Para el decisor
Resumen ejecutivo de una página con el problema, la solución y el retorno esperado.
Para el técnico
Fichas, documentación de integración, requisitos y certificaciones.
Para finanzas
Calculadora de ahorro o retorno, modelo de precios y condiciones de pago.
Para el usuario
Vídeos de demostración, guías de uso y testimonios de personas con su mismo puesto.
05 Cómo crear marketing colateral paso a paso
-
1
Audita lo que ya tienes
Reúne folletos, presentaciones y PDFs, y marca lo desactualizado, lo duplicado y lo que nadie usa.
-
2
Mapea preguntas por fase
Qué necesita saber el cliente al descubrirte, al compararte y al decidir, y quién lo pregunta.
-
3
Prioriza piezas
Empieza por las que cierran ventas: casos de éxito, presentación comercial y ficha de producto.
-
4
Escribe para escanear
Titulares claros, beneficios antes que características, datos concretos y una llamada a la acción.
-
5
Diseña con tu identidad
Plantillas coherentes con tu marca para que todo el material se reconozca como de la misma empresa.
-
6
Distribuye y forma
Guárdalo en un repositorio único y explica al equipo cuándo usar cada pieza.
-
7
Revisa cada trimestre
Actualiza precios, datos y logotipos de clientes, y retira lo que ya no funciona.
06 Claves de diseño del material colateral
- ✓Jerarquía visual clara: el lector debe captar la idea principal en cinco segundos.
- ✓Colores, tipografías y logotipo según la guía de identidad de la marca.
- ✓Imágenes reales del producto, del equipo y de clientes antes que fotos de banco.
- ✓Datos presentados como gráficos o infografías cuando son comparables.
- ✓Formato pensado para su uso: A4 para imprimir, horizontal para pantalla, vertical para móvil.
- ✓Contacto, web y una llamada a la acción visibles en todas las piezas.
El diseño no es decoración: un material profesional transmite que la empresa también lo es. Por eso muchas empresas encargan las plantillas a un servicio de diseño gráfico publicitario y después las rellenan internamente. Si quieres ver cómo se integra con papelería y soportes corporativos, revisa esta guía sobre material corporativo para la imagen de empresa, y para presentar datos, cómo hacer una infografía clara.
07 Marketing colateral digital
PDF interactivo
Con índice navegable, enlaces y formularios. Fácil de reenviar dentro de la empresa del cliente.
Microsite o landing
Una página por producto o sector con la información del catálogo, medible y actualizable al instante.
Vídeo
Demostraciones y testimonios de uno o dos minutos que el comercial comparte después de una reunión.
Presentación compartida
Enlaces con seguimiento que indican quién abrió el documento y qué páginas miró.
El paso a digital permite algo que el papel no: saber si el material se usa. Una landing page a medida por sector o por producto funciona como un catálogo vivo que además capta contactos.
08 Cómo medir el marketing colateral
| Métrica | Qué te dice |
|---|---|
| Uso por el equipo comercial | Qué piezas se envían y cuáles se ignoran |
| Descargas y aperturas | Interés real del cliente por cada documento |
| Tiempo de lectura y páginas vistas | Qué partes del documento interesan |
| Oportunidades con colateral | Si las ventas que usan una pieza cierran más o antes |
| Feedback de ventas y clientes | Qué falta, qué sobra y qué confunde |
09 Errores habituales con el marketing colateral
- ✓Hablar solo de la empresa y del producto, sin responder a las preguntas reales del cliente.
- ✓Mantener versiones antiguas circulando, con precios, logotipos o datos que ya no son válidos.
- ✓Crear piezas que nadie en ventas conoce ni sabe cuándo usar.
- ✓Diseñar cada documento de forma distinta, sin plantillas ni coherencia con la marca.
- ✓Meter toda la información en un único catálogo enorme en lugar de piezas cortas para cada momento.
- ✓Olvidar la llamada a la acción: qué debe hacer el lector después de leer.
La mayoría de estos errores tienen la misma raíz: tratar el colateral como un encargo puntual de diseño en lugar de como un sistema vivo que marketing y ventas mantienen juntos. Un responsable, un repositorio único y una revisión periódica bastan para evitarlos.
Preguntas frecuentes sobre Marketing Colateral
Es el material de apoyo que una empresa usa para presentar su oferta y ayudar a vender, como folletos, catálogos, fichas técnicas, casos de éxito o presentaciones comerciales.
Folletos, dípticos, catálogos, fichas técnicas, whitepapers, casos de éxito, presentaciones comerciales, propuestas, vídeos de demostración y guías de bienvenida para nuevos clientes.
La publicidad busca captar la atención de un público amplio; el colateral informa y convence a quien ya está interesado o evaluando la compra.
Es el marketing colateral pensado para el equipo comercial: presentaciones, casos de éxito, comparativas o propuestas que el vendedor usa en reuniones y seguimientos.
Solo en parte. Folletos y catálogos siguen siendo útiles en ferias y puntos de venta, pero la mayoría del colateral se distribuye hoy en PDF, landing pages, vídeos o presentaciones compartidas.
Conviene revisarlo al menos cada trimestre y siempre que cambien precios, productos, imagen de marca o clientes de referencia.
Lo lidera marketing, con el diseño en manos de un diseñador gráfico o una agencia, pero debe hacerse con ventas: son quienes conocen las preguntas y objeciones de los clientes y quienes lo van a usar.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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