≡En resumen
- B2B es la venta de una empresa a otra empresa; B2C, la venta de una empresa a un consumidor.
- La compra B2B la decide un grupo de personas con criterios racionales como coste, riesgo y retorno.
- El ciclo de venta es más largo y el importe por cliente, mayor, así que la relación importa más que la transacción.
- Gran parte del comercio electrónico entre empresas se hace por EDI, no por tiendas online.
- Se escribe B2B, no «business on business»: el 2 sustituye a la preposición inglesa «to».
01 ¿Qué es B2B o business to business?
El 2 de la sigla es un juego fonético del inglés: two (dos) se pronuncia casi igual que to (a). Por eso B2B se lee «bi tu bi» y en español se oye también «be to be» o simplemente «B to B». La forma «business on business» que a veces se busca no existe: la expresión correcta es business to business. La misma lógica da nombre a B2C, C2C o B2G.
02 B2B, B2C, B2G, D2C y otras siglas del comercio
| Sigla | Significado | Ejemplo |
|---|---|---|
| B2B | Business to business: empresa a empresa | Un distribuidor de material de oficina que sirve a despachos |
| B2C | Business to consumer: empresa a consumidor | Una tienda online de ropa |
| B2B2C | Empresa que vende a otra empresa para llegar al consumidor | Una aseguradora que vende sus pólizas a través de un banco |
| B2G | Business to government: empresa a Administración | Una constructora que gana una licitación pública |
| D2C o DTC | Direct to consumer: el fabricante vende directo, sin intermediarios | Una marca de colchones que solo vende en su web |
| C2C | Consumer to consumer: particular a particular | La venta de ropa usada en una app de segunda mano |
03 Características del modelo B2B
Decisión en grupo
Compran varios perfiles a la vez: quien usa el producto, quien lo paga, quien lo aprueba y, a menudo, compras o IT.
Compra racional
Pesan el coste total, el riesgo, el retorno y las referencias. La emoción cuenta, pero hay que justificarla con datos.
Ciclo de venta largo
Entre el primer contacto y la firma pueden pasar semanas o meses, con demos, propuestas y negociación.
Importes altos y recurrentes
Hay menos clientes, pero cada uno vale más y suele repetir durante años.
Precios negociados
Tarifas por volumen, contratos marco, pago a plazo contra factura y condiciones personalizadas.
Relación a largo plazo
La venta no termina con la factura: soporte, renovaciones y ampliaciones son parte del negocio.
Estas características cambian la forma de vender. En B2B rara vez basta con un anuncio y un carrito de compra: el comprador necesita información para convencer a su propia empresa, pide presupuestos a varios proveedores y valora la solvencia de quien le vende tanto como el producto. Por eso las fichas técnicas, los casos de éxito, las referencias y un comercial que entienda el sector pesan tanto como el precio.
04 Diferencias entre B2B y B2C
| Aspecto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Cliente | Empresas y organizaciones | Personas consumidoras |
| Quién decide | Un comité de compra | Una persona o una familia |
| Motivación | Rentabilidad, eficiencia, reducción de riesgo | Necesidad, deseo, precio, emoción |
| Ciclo de compra | Semanas o meses | Minutos o días |
| Precio | Negociado, por volumen o contrato | Público y cerrado |
| Canales típicos | Venta consultiva, LinkedIn, ferias, email, SEO de nicho | Tienda, redes sociales, publicidad masiva, marketplaces |
| Normativa de consumo | No aplica la protección al consumidor (por ejemplo, el desistimiento de 14 días) | Sí aplica |
05 Tipos de negocio B2B
Fabricante a distribuidor
El modelo clásico de la industria: quien produce vende a quien almacena y reparte.
Mayorista a minorista
El distribuidor vende a tiendas, bares o talleres que después atienden al público.
Servicios profesionales
Asesorías, consultoras, agencias, empresas de limpieza o de mantenimiento que trabajan para otras empresas.
Software y SaaS B2B
Programas por suscripción para gestionar ventas, facturación o recursos humanos, como un CRM o un ERP en la nube.
Marketplaces B2B
Plataformas donde muchos proveedores venden a empresas, con precios por volumen y facturación a nombre de la empresa.
El software para empresas es uno de los terrenos donde más ha crecido el B2B. Si estás pensando en un producto propio para vender por suscripción a otras compañías, lo que buscas es un desarrollo de SaaS B2B, con facturación recurrente, gestión de usuarios por empresa y permisos por rol.
06 Comercio electrónico B2B en cifras
23,59 %
de las empresas de la UE vendió por comercio electrónico en 2024
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics
11,07 %
de la facturación empresarial de la UE llegó por EDI, un canal casi exclusivamente B2B
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics
4,34 %
de la facturación procede de ventas web a empresas y Administraciones (B2B y B2G), frente al 4,04 % de las ventas web B2C
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics
Las cifras desmontan una idea común: el comercio electrónico no es solo la tienda online que ves como consumidor. Entre empresas, buena parte de los pedidos viaja por EDI (intercambio electrónico de datos), en el que los sistemas del comprador y del vendedor se envían pedidos y facturas sin intervención manual. En el diccionario tienes más detalle sobre el e-commerce B2B y sus plataformas.
07 Ejemplos de empresas B2B
- Makro: cadena de autoservicio mayorista pensada para hosteleros, comercios y otros profesionales.
- Salesforce: vende software de gestión de clientes a empresas por suscripción.
- Amazon Business: la versión de Amazon para compras de empresa, con facturación y precios por volumen.
- Un fabricante de componentes de automoción: vende piezas a las marcas que ensamblan los coches.
- Una gestoría: lleva la contabilidad y los impuestos de pymes y autónomos.
En todos los casos el cliente compra para su actividad profesional. Por eso casi todas estas empresas usan un CRM para seguir cada oportunidad durante meses y coordinar a comerciales, marketing y soporte.
08 Cómo conseguir clientes en un negocio B2B
-
1
Define tu cliente ideal
Sector, tamaño, país y cargo de quien decide. En B2B, pocos clientes bien elegidos valen más que mucho tráfico.
-
2
Aparece donde investigan
Los compradores profesionales buscan en Google y comparan proveedores antes de hablar con un comercial.
-
3
Genera contactos cualificados
Contenido técnico, casos de éxito, webinars y demos a cambio de datos de contacto.
-
4
Acompaña el ciclo largo
Secuencias de email, llamadas y contenido para cada miembro del comité de compra.
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5
Mide coste y retorno
Coste por oportunidad, tasa de cierre y valor del cliente a lo largo del tiempo, no solo clics.
Tienes el desarrollo completo en nuestras guías de estrategias de marketing B2B y de generación de leads B2B, y si tu público está en redes profesionales, en la de LinkedIn para empresas. Para que te encuentren en Google cuando un comprador investiga proveedores, trabaja el SEO para empresas B2B, y si prefieres que alguien lo coordine todo, cuenta con un equipo de marketing digital para empresas B2B.
Preguntas frecuentes sobre Business to Business (B2B)
B2B significa business to business, es decir, de empresa a empresa. Designa las ventas y relaciones comerciales en las que el comprador es otra empresa y no un consumidor.
Es lo mismo que B2B: business to business. El 2 se usa porque en inglés «two» suena como «to».
La expresión correcta es business to business. «Business on business» es un error frecuente que no se usa en el ámbito empresarial.
En B2B el cliente es una empresa que compra de forma racional, en grupo y con ciclos largos; en B2C el cliente es un consumidor que decide solo y rápido, con más peso de la emoción y el precio.
Es una empresa cuyos clientes son otras empresas u organizaciones, como un fabricante que vende a distribuidores, una consultora o un proveedor de software para empresas.
Un fabricante de envases que vende a una marca de bebidas, un mayorista como Makro que abastece a hosteleros o un software de gestión de clientes vendido por suscripción a empresas.
Es la compraventa online entre empresas, a través de tiendas web profesionales, marketplaces B2B o sistemas EDI que intercambian pedidos y facturas de forma automática.
Es una empresa, un profesional autónomo o una organización que compra para su actividad, no para uso personal. Suele pedir factura, condiciones de pago y, a menudo, precios por volumen.
Sí. Muchas tiendas online tienen un área profesional con registro de empresa, tarifas propias, pedidos mínimos y pago contra factura, separada de la tienda para particulares.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Federico Libutzki
Director comercial en appyweb
Dirige el área comercial de appyweb y acompaña a las empresas en la captación de clientes, ventas y fidelización.
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